「あ、このゲーム欲しい」「このスニーカー新しく欲しくなった」…でも、さっきまではそんなに欲しくなかったよね。なぜか広告を見たり、友だちが使ってるのを見たりすると、突然「欲しい！」って気持ちになることってある。実は、これって企業が狙ってやってることなんだ。そういった「欲しい気持ちを生み出す仕組み」のことを需要喚起という。この記事を読めば、企業がどうやって僕たちの「欲しい」という気持ちを作り出しているのか、その裏側がわかるようになるよ。
- 需要喚起とは、人がまだ欲しいと思っていない商品やサービスに対して、興味や欲望を引き出すマーケティング活動のことだよ。
- 広告・CM・SNS・インフルエンサーなど、さまざまな手段を使って、消費者に「欲しい」という気持ちを生み出していくんだ。
- 新しい商品やサービスが市場で成功するには、需要喚起が不可欠。だから、企業はこれにすごく力を入れているんだよ。
もうちょっと詳しく
ここで大事なのは「新しい商品」という点だ。もう多くの人が知ってるお菓子やスポーツドリンクなら、わざわざ「これってこんなにいい商品なんですよ」と説明する必要はない。だけど、全く新しい商品が出た時は、人々はまだそれの価値を知らない。そこで、その価値を知らせることで初めて「欲しい」という気持ちが生まれるんだ。これが需要喚起の本質だ。言い換えると、市場には潜在的なニーズがあるけど、それを実際の購買につなげるには情報提供が必要ってわけだね。
需要喚起がなければ、新しい商品がどれだけ優れていても、誰も買ってくれないんだ。
⚠️ よくある勘違い
→ 実は、すでに存在する価値や利点を、知らない人に「知らせる」ことが目的。商品の良さを理解した上で、初めて「欲しい」という気持ちになるんだよ。
→ 企業が正当な情報提供をすることで、消費者が自分の判断で「これが欲しい」と決める。まっとうなビジネス活動なんだ。
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需要喚起とは何か？ 正しい理解から始めよう
「需要喚起」という言葉は、ビジネスの世界で非常によく使われる言葉だ。だけど、多くの人は「何となく広告のことだろう」くらいに考えてることが多い。もっと正確に理解しておこう。
需要喚起とは、消費者がまだ欲しいと思っていない、あるいは存在そのものに気づいていない商品やサービスに対して、興味や欲望を引き出すマーケティング活動のことだ。つまり、「この商品ってこんなに便利なんですよ」「これを使うとこんなにいいことがありますよ」ということを知らせることで、「欲しい」という気持ちを生み出す営みなんだ。
具体的な例を考えてみよう。君が中学生だった時代に「スマートフォン」って全員が持ってなかったよね。その時代、スマートフォンを開発した企業は「いや、多くの人はスマートフォンの必要性をまだ知らない」ということに気づいた。そこでテレビCMを作ったり、雑誌に広告を出したり、実際に使ってる人の様子を見せたりすることで、「スマートフォンってこんなに便利だ、欲しい」という気持ちを作り出したわけだ。これが需要喚起だ。
もう一つ分かりやすい例は、新しいダイエット方法やフィットネスジムだ。「ライザップ」というフィットネスジムがメディアに大きく取り上げられたことで、それまで「ジムに通う」という選択肢を考えなかった多くの人が「あ、こういう方法があるんだ、試してみたい」と思うようになった。この「試してみたい」という気持ちを生み出すプロセスが需要喚起だね。
なぜ「喚起」という言葉を使うのか
「喚起」という字を見ると、「起こす」とか「呼び起こす」という意味だ。つまり、眠ってる何かを起こすということだ。では、何が眠ってるのか？それは「隠れたニーズ」だ。ニーズとはつまり「必要性」「欲しい気持ち」ということ。
世の中には、多くの人が気づいていないけど、実は「あると便利だな」「あったら生活が良くなるな」という隠れたニーズが存在してる。例えば、「耳にかけるだけで両手が自由になるイヤホン」なんていう発明は、多くの人が「そんなの必要ない、ヘッドフォンで十分」と思ってた。だけど、実際に「ワイヤレスイヤホン」を試してみると、「あ、これめっちゃ便利だ」って気づくわけだ。その隠れたニーズを「起こす」ことが、需要喚起なんだ。
なぜ企業は需要喚起に力を入れるのか？ ビジネスの戦略を理解しよう
ここで疑問が出てくるよね。「新しい商品があるなら、勝手に売れるんじゃないの？わざわざ需要喚起なんてしなくていいんじゃ？」と。でも、これは大きな勘違いだ。実は、どんなに素晴らしい商品でも、知らされなければ売れないんだ。
考えてみてほしい。君が今、世界のどこかで素晴らしい商品が作られたことを知らなければ、それは君にとって存在しないのと同じだ。存在しないものは、買いようがない。だから、企業は必死になって「こういう商品があるんですよ」と知らせるわけだ。これが需要喚起をする理由の一つ目だ。
新製品が市場に受け入れられるまでのステップ
新しい商品が市場で成功するには、いくつかのステップがある。まず第一段階は「認知」だ。「こんな商品があるんだ」ということを知ってもらうこと。ここが需要喚起の出番だ。広告やCM、SNSなどを使って、「この商品が存在する」ということを大多数の人に知らせるんだ。
第二段階は「理解」だ。ただ「商品がある」と知っただけじゃなくて、「それがどんなものか、何ができるのか、どんなメリットがあるのか」ということを理解してもらう段階だ。ここでは、より詳しい説明が必要になる。
第三段階は「購買」だ。商品のことを理解した人の一部が、「自分も欲しい」と思って実際に買う段階だ。ここまで来ると、もう需要喚起は終わったんじゃなくて、実際の販売の段階に移ってるわけだ。
そして最後の段階が「定着」だ。商品を買った人の「いい、これいいな」という口コミが広がることで、他の人も「あ、これいいんだ」と思うようになる段階だ。これを「口コミ」だとか「ロングセラー」なんて言ったりするよ。
競争が激しい時代だからこそ
昔と今で違うのは、商品の数だ。昔は新しい商品が出ると、すごく珍しくて、「あ、新しい商品だ！」ってすぐに注目が集まった。だけど今は、毎日のように新しい商品が出てる。スマートフォンのアプリだけでも、毎日何千個も新しいものがリリースされてる。こんな時代に、黙ってても商品が売れるはずがないんだ。だから、企業は競争相手の商品よりも目立つように、より強く、より創意工夫した方法で需要喚起をしなきゃいけないわけだ。
需要喚起の具体的な方法 企業はどうやって僕たちに売り込んでるのか
では、企業は実際にどんな方法で需要喚起をしてるのか？具体的に見ていこう。これを知ることで、普段見てるCMやSNスの投稿が、実は「需要喚起」という計算されたマーケティング戦略なんだってことが分かるよ。
テレビCMと昔ながらの広告
一番昔からある方法は、テレビCMだ。大体の人は、毎日テレビを見てる中で、様々なCMを見てるよね。あのCMは、「この商品ってこんなにいいんですよ」ということを短い時間で伝えるために作られてる。テレビCMが優れてるのは、映像と音声と、時には有名人を使うことで、短い時間に強い印象を与えられるってことだ。
有名人が使ってるのを見ると、「あ、この商品はいいんだろう」と潜在的に思い込んじゃう人間の性質があるんだ。これを「有名人効果」なんて言ったりする。
昔からの広告には、他にも雑誌広告や新聞広告、駅の看板なんかがある。これらはテレビCMほど派手ではないけど、地道に「こんな商品がありますよ」と知らせ続けることで、少しずつ認知を広げていくんだ。
SNSとインフルエンサーマーケティング
今一番ホットな方法は、SNSを使った需要喚起だ。特に、TikTokやInstagram、YouTubeなんかが主流になってる。どうしてSNSが効果的かというと、若い世代を中心に、みんなが毎日何時間も見てるからだ。
そして、もう一つ大事なのが「インフルエンサー」の力だ。インフルエンサーというのは、SNS上でたくさんのフォロワーを持ってる人のことだ。例えば、YouTubeで数百万人のチャンネル登録者を持ってるユーチューバーなんかがそうだね。こういう有名なインフルエンサーが「この商品いいですよ」と紹介すると、その人のファンが「え、あの人が言うなら試してみようかな」と思うわけだ。
SNSの良さは、テレビCMより「リアル感」がある、ってことだ。有名なユーチューバーが実際に商品を使ってみて、「あ、これいいな」と自然に言ってくれてるように見えると、テレビCMのように見える「作られた感」がなくなるんだ。つまり、より説得力があるわけだ。
イベントやキャンペーン
もう一つの方法が、イベントやキャンペーンだ。例えば、新しいゲーム機が出た時に、大きなショッピングモールで体験コーナーを作ったり、新作映画の公開を記念してポップアップストアを作ったり、なんてことがよくあるよね。
こういうイベントの狙いは、「実際に触ってみる」「試してみる」という体験を提供することだ。「商品の説明を聞く」と「実際に使ってみる」じゃ、心に残る程度が全然違うんだ。実際に使ってみて「あ、これいい」と感じたら、その人は自分の友だちにも勧めるし、SNSにも投稿する。これが最強の口コミになるわけだ。
セール・キャンペーン・限定感
そして、もう一つ強力な方法が「限定感」を作ることだ。「今だけ50%オフ」「この色は今季限定」「在庫があと10個」なんていう限定的な情報があると、人間は「今買わないと損する」という心理状態になっちゃう。これを使った需要喚起も、企業はよくやってるんだ。
需要喚起が日常生活に与えてる影響 君も知らず知らずに影響されてる
ここまで「企業がどうやって需要喚起をしてるか」という話をしてきたけど、大事なのは「君たちが実は毎日、その影響を受けてる」ってことだ。自分の日常を振り返ってみれば、需要喚起のおかげで「欲しい」と思ったものが、きっと一つや二つじゃないんじゃないかな。
ファッションとトレンド
まず分かりやすいのは、ファッション業界だ。毎年、ファッションショーやSNS、雑誌で「今年はこの色がトレンド」「今年の流行はこのシルエット」みたいなことが紹介される。それまで「そんなに可愛くもないな」と思ってたスニーカーでも、有名人やインフルエンサーが履いてるのを見ると、「あ、このスニーカー可愛いな、欲しい」と思っちゃうわけだ。これが需要喚起だ。
ファッション業界が需要喚起に力を入れるのは、簡単な理由だ。昨年買った服は、今年も着られる。だから新しく買ってもらうには「あ、これがトレンドなんだ」「今年はこれが流行ってるんだ」と思わせる必要があるわけだ。
ゲームとエンタメ
ゲーム業界もそうだ。新作ゲームが出ると、YouTubeやTwitchでゲーム実況者が動画をアップする。「え、このゲーム超面白そう」と思った人が買うわけだ。あるいは、有名なVtuberが「このゲーム楽しい」と言ったら、そのファンが買う。これが需要喚起だ。
映画やアニメでも同じだ。「君の名は。」みたいな映画が大ヒットしたのも、口コミとメディア報道という需要喚起があったからだ。
食べ物と飲み物
食べ物でも、「あのタピオカドリンク飲んでみたい」「あのカフェ行ってみたい」と思うのは、SNSやテレビ番組で紹介されてるのを見たからじゃないかな。駅弁だって、テレビ番組で「この駅弁がすごい」と紹介されると、急に売上が増えたりするよ。
知らず知らずに「欲しい」を作られてる
つまり、僕たちは毎日、企業の需要喚起の影響を受けてるってわけだ。別にこれは悪いことじゃないんだ。企業が「これいいですよ」と知らせてくれるから、本当に自分に必要な商品に出会えたり、生活が便利になったり、楽しくなったりしてるわけだからね。
ただ大事なのは「自分が本当に欲しいのか、それとも『欲しい』と思わされてるだけなのか」ということを意識することだ。「あ、これ限定だから今買わないと損だ」と思った時に、「本当に自分に必要？」と一呼吸置いて考える習慣をつけると、無駄な買い物も減るし、自分で判断する力も育つんだ。
企業の視点から見た需要喚起 ビジネスの現場で何が起こってるか
最後に、企業の側から見た需要喚起について考えてみよう。企業が需要喚起にこんなに力を入れるのは、当然ながら「売上を増やしたい」という目的があるからだ。だけど、それだけじゃなくて、もっと戦略的な理由もあるんだ。
市場開拓と新規顧客獲得
新しい商品を出した企業にとって、最大の課題は「この商品のことを知らない人をいかに顧客にするか」ってことだ。これを「市場開拓」なんて言ったりするけど、つまりは「新しい客を作ること」だ。
顧客を作るには、まず認知を広げなきゃいけない。そのためには、テレビCM、SNS、イベント、インフルエンサーなど、あらゆる手段を使って「この商品がある」ということを知らせるんだ。そして、認知が広がれば広がるほど、購買に至る人数も増えるわけだ。
競争相手との差別化
もう一つ大事な理由は、競争だ。世の中には、よく似た商品がいっぱい存在してる。例えば、スポーツドリンクだって、コーラみたいなジュースだって、それぞれ何種類もある。こんな環境では、「単に商品が良い」だけじゃなくて、「知名度」「ブランドイメージ」が非常に大事になるんだ。
需要喚起を通じて、企業は「うちの商品ってこういう特徴がある」「こういう人に向いてる」ということを繰り返し消費者に伝えることで、「あ、この商品はあの企業のだ」「この企業の商品ならいい」というブランドイメージを作り上げるんだ。これが競争力になるわけだ。
長期的な顧客獲得
そして、企業が考えてるのは「一回の購買」じゃなくて「長期的な顧客関係」だ。例えば、「ある企業のスニーカーをはじめて買った人が、気に入って、次もその企業のスニーカーを買う」「その企業のスポーツウェアも買うようになる」なんてことがあるよね。
これを「顧客のライフタイムバリュー」なんて言うけど、つまり「その顧客が生涯のうちにもたらす価値」ってことだ。企業は初めの需要喚起で「この人をファンにする」ことで、その後ずっと買い続けてもらおうとしてるわけだ。
