スマホゲームをしていて、敵の攻撃から自分の城を守らなきゃいけない場面ってあるよね。ビジネスの世界でも同じで、企業が自分たちの商品や市場の立場を守るために取る作戦があるんだ。それが防御戦略。この記事を読めば、なぜ企業は攻撃的な動きだけじゃなくて「守る」ことに力を入れるのか、そして実生活でもどんな守り方があるのかがぜんぶ分かるよ。
- 防御戦略とは、自分たちが今持ってる良い立場や評判を 守るための計画 のこと
- 新しく挑戦する戦略だけじゃなくて、 失わないようにする工夫 も企業に必要
- 敵からの攻撃を防いだり、ルールで守ったり、 いろいろなやり方 がある
もうちょっと詳しく
防御戦略という言葉は、ビジネスの世界では常に使われています。企業が防御戦略を考える理由は、競争相手の攻撃から自分たちを守りたいからです。たとえば、誰もが知ってる大手のコンビニチェーンがあるとします。そこに新しいコンビニが参入してきたら、大手はどうするか。単に新しい店を作るだけじゃなくて、既にある店をもっと使いやすくしたり、サービスを良くしたり、値段を安くしたりして、今のお客さんを失わないようにするわけです。これが防御戦略の一例ですね。
防御戦略は「何もしないこと」じゃなくて、「今持ってるものを失わないようにやること」
⚠️ よくある勘違い
→ 違うよ。防御戦略も積極的な作戦の一つ。損を最小限にするために工夫を凝らす必要があるんだ。
→ その通り。攻撃戦略と防御戦略のバランスが、企業の長期的な成功を決めるんだよ。
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防御戦略とは何か？基本を知ろう
防御戦略という言葉を初めて聞くと、「なんか難しそう」って思うよね。でも実は、私たちの周りにいっぱい例があるんだ。
防御戦略というのは、つまり今持ってるものを守るための作戦のこと。ビジネスの世界では、企業が今まで作ってきた評判、お客さんとの関係、市場でのポジション（つまり、どの位置にいるか）を失わないようにするために、いろいろな工夫をするんだ。
例えば、君の好きなラーメン屋さんがあるとしよう。そこは長年かけて「ここのラーメンはおいしい」という評判を作ってきた。そこに新しいライバルのラーメン屋ができたら、どうするか？元のラーメン屋さんがすることは、新しい店に客を取られないようにすることだ。味をもっと良くしたり、サービスを充実させたり、値段を工夫したり。これが防御戦略だよ。
つまり、防御戦略は「攻撃」じゃなくて「守る」なんだけど、ただじっとしてるわけじゃなくて、能動的に行動する必要があるんだ。野球で例えるなら、相手の得点を防ぐために守備を固めるとか、ピッチャーが変な投げ方をされないように工夫するとか。そういう感じだね。
攻撃戦略との違い
攻撃戦略というのは、新しい顧客を獲得したり、新しい商品を作ったり、今より大きく成長したりするための戦略だ。一方、防御戦略は、今ある立場や信頼を失わないようにすることが目的。
たとえば、有名なスマートフォンメーカーを考えてみよう。攻撃戦略なら「新しい機能を付けて、今までのライバルより優れたスマホを作ろう」ってなる。でも防御戦略なら「今までのお客さんに安心感を与えるために、既存のサービスをもっと充実させよう」ってなるわけ。どっちも大事なんだよ。
なぜ防御戦略が必要か
ここからが大事な話。なぜ企業は防御戦略を考える必要があるのか？
第一に、一度失った信頼は取り戻すのが難しいから。例えば、ずっと買ってた商品が急に品質が落ちちゃったら、それまでの信頼が一瞬で崩れるよね。だから、今ある信頼を守ることがとっても大事なんだ。
第二に、競争相手がいっぱいいるから。新しい競争相手が出てきたときに、何もしなかったら、お客さんが全部そっちに行っちゃう。だから守らないといけないんだよ。
企業が使う防御戦略の種類
防御戦略にはいろいろな種類があるんだ。大きく分けると、こんな感じだよ。
①市場からの競争相手の侵入を防ぐ
これは、自分たちがいる市場に新しいライバルが入ってこないようにする作戦だね。
具体例を出すと、大手のコーラメーカーを考えてみよう。彼らは何十年もかけて「このブランドは信頼できる」っていう立場を作った。もしも新しいコーラメーカーが出てきたら、どうするか？大手は宣伝にお金をいっぱい使って、「やっぱり大手のコーラだよ」っていう印象を強くするんだ。つまり、新しいライバルが市場に入ってくるのを難しくしてる。これが市場を守る防御戦略だよ。
ほかにも、特許（つまり、この商品は自分たちだけのものですよ、という権利）を取ったり、既にたくさんの売店で売ることで、新しいライバルが同じ場所で売るのを難しくしたりする。そういうやり方もあるんだ。
②既存のお客さんを失わない
これは、今までずっと買ってくれてるお客さんが、ライバルに行かないようにする戦略だ。
たとえば、携帯電話の契約って難しいよね。契約を変更するのって、いろいろ手続きがあって大変。だから、携帯電話会社は「契約を変えるのが面倒」という状況を作ることで、お客さんが逃げないようにしてるんだ。あるいは、既に契約してるお客さんに対して、割引とか特典をいっぱい与えることで、「ここを離れたくない」って思わせるんだよ。
これが既存顧客（つまり、今まで買ってくれてる人たち）を守る防御戦略。企業にとって、新しいお客さんを一人獲得するより、今いるお客さんを一人失わないほうが、実はお金がかからないんだ。だからこの戦略は重要なんだね。
③商品やサービスの品質を守る
これは、自分たちの商品やサービスの「良さ」をずっと保つという作戦だ。
例えば、有名なハンバーガーチェーンを考えてみよう。彼らは世界中どこの店でも、同じ味のハンバーガーが食べられるようにしてる。もしも店によって味がバラバラだったら「ここのハンバーガーは信頼できない」ってなっちゃう。だから、毎日の調理方法とか、使う材料とか、しっかりコントロールしてるんだ。
これが品質を守る防御戦略。商品の良さを保つことで、お客さんの信頼を守ってるわけだね。
④特許やルール（法律的な工夫）
これは、自分たちが開発した新しい技術や商品を、ライバルが真似しないようにする作戦だ。
例えば、有名な医薬品メーカーが新しい薬を開発したら、特許（つまり、この薬は自分たちだけのもの）を申請するんだ。そうすると、他の会社がその薬と同じものを作ろうとしても、違法になっちゃうわけ。だから、せっかく開発した商品を守ることができるんだよ。
でも、特許には有効期限があるんだ。例えば、20年で特許の効果が無くなっちゃう。だから、企業は特許が切れる前に、次の新しい商品を開発しておく必要があるんだね。
実生活に隠れた防御戦略
実は、防御戦略はビジネスの世界だけじゃなくて、私たちの日常生活にもいっぱい隠れてるんだ。それに気づくと、世の中の見え方が変わるよ。
学校での防御戦略
学校生活を考えてみよう。テストが近づいたとき、君が得意な教科だけ集中的に勉強したとしよう。これは実は防御戦略なんだ。得意な教科で点数を下げないようにしてるわけだね。逆に苦手な教科も少しは勉強するけど、得意な教科ほど力を入れない。つまり「失点を最小限に抑える」戦略だ。
また、学級委員とか委員会活動をやることで「いい子」というイメージを守る。そうすると、たまに何か失敗しちゃっても「この人はいい人だから」って許してもらいやすくなるよね。これも防御戦略の一種だ。
人間関係での防御戦略
友だち関係でも防御戦略はあるんだ。例えば、新しい友だちを作るのが怖いから、気の知れた友だちとだけ付き合うことにしたとしよう。これは「新しい関係で傷つくのを防ぐ」という防御戦略。安全だけど、新しい世界を知る機会が減っちゃうんだ。
あるいは、クラスの人気者とは関わらないようにして「トラブルに巻き込まれるのを防ぐ」っていうのも防御戦略だね。
お金の使い方での防御戦略
お金の使い方にも防御戦略があるんだよ。例えば、せっかくもらったお小遣い。全部一気に使うんじゃなくて、毎日少しずつ使う。こうすることで「急に必要なときに使えなくなる」という失敗を防いでるんだ。
また、貯金をするのも防御戦略だね。今の生活を守るために、いざというときのためにお金を取っておく。これも失敗を防ぐ工夫だ。
防御戦略の強さと弱さ
防御戦略の良いところ
防御戦略の良いところは、失敗が少なく、安定してることだね。
例えば、新しいビジネスに挑戦するのは、成功したときは大きく成長するかもしれない。でも失敗したときは大きく損しちゃう。一方、防御戦略なら、失敗のリスク（危険な可能性）が少ない。今まで成功してることをずっと続けるわけだから、成功の可能性が高いんだ。
だから、安定した生活がしたい人とか、失敗したくない人には、防御戦略がぴったりなんだよ。
防御戦略の課題
でも防御戦略には課題もあるんだ。一番の課題は「成長が限られる」ということ。
新しいことに挑戦しないから、新しい可能性を逃しちゃうんだ。例えば、ずっと同じやり方をしてると、世の中が変わったときに対応できなくなっちゃう。昔は流行ってた商品も、時代が変わるとnobody が買わなくなるよね。
また、防御戦略ばっかりしてると、ライバルが新しいことに挑戦してきたときに、後れを取っちゃう。つまり、チャンスを逃すんだ。
だからね、防御戦略だけじゃなくて、時々は「攻撃」も必要なんだよ。
バランスが大事
防御戦略と攻撃戦略は、どっちかだけじゃだめなんだ。野球を思い出してみよう。得点を取るための「攻撃」と、失点を防ぐための「守備」。どっちもうまくなくちゃ、試合には勝てないよね。
企業も同じ。今ある立場を守るための防御戦略と、新しく成長するための攻撃戦略の両方が必要なんだ。この二つをうまくバランスさせることで、長く成功し続けることができるんだよ。
防御戦略を立てるときのポイント
何を守りたいかを明確にする
防御戦略を立てるとき、一番大事なのは「何を守りたいのか」をはっきりさせることだ。
お店だったら「お客さんの信頼」かもしれないし、学生だったら「成績」かもしれない。親だったら「家族との関係」かもしれない。何を守りたいかによって、やることは全然違ってくるんだよ。
だからまずは「自分たちにとって大事なもの」が何かを考えることが大事なんだ。
敵を知ることが大事
防御戦略を立てるには、敵を知ることも大事。「どんなライバルがいるのか」「どんな攻撃をしてくるのか」を理解する必要があるんだ。
例えば、ハンバーガー屋さんが防御戦略を考えるなら、「新しいハンバーガー屋がどんなメニューを出してるのか」「値段はいくらなのか」「どこに店を出してるのか」そういうことを調べないといけないんだね。
柔軟に対応する
防御戦略も柔軟に変わらないといけない。世の中は常に変わってるからね。
昔はうまくいった防御方法が、今もうまくいくとは限らない。新しい敵が出てきたら、新しい防御方法を考える必要があるんだ。つまり、常に改良し続けることが大事なんだよ。
