お店を始めたい、商品を売りたい、サービスを提供したい…こんなとき、「誰に売るのか」「どうやって売るのか」ぼんやりしたままだと、絶対に失敗しちゃうんだよ。それを防ぐために、ビジネスの世界では「STP分析」という魔法のツールを使うんだ。この分析をマスターすれば、あなたのビジネスがどんな客層を狙うべきか、どんな強みを活かすべきか、すっきり見えてくるよ。
- 市場にはいろいろなお客さんがいるから、まずグループに分ける（セグメンテーション）
- その中から「この人たちを狙おう」と絞り込む（ターゲティング）
- 狙った客に「この店は特別」と思わせる立場・違いを作る（ポジショニング）
もうちょっと詳しく
ビジネスの世界では、全員に好まれるお店や商品を作ることはほぼ不可能なんだ。だからこそ、市場を細かく分析して、自分たちが最も力を入れるべき客層を決めるんだよ。STP分析は、その作戦を立てるための地図みたいなもの。この地図がないと、どこに向かって進めばいいのか、誰に何を言えばいいのか、全部ぶれぶれになっちゃう。だから、ビジネスをやるなら、絶対にやるべき第一ステップなんだ。
全員に好かれるより、「この人たちの強い味方」になることが大事
⚠️ よくある勘違い
→ 個人のお店や小さい会社でも、むしろこちらこそ絶対に必要。お金がない分、狙いを絞らないと生き残れないんだ。
→ 学園祭で何か売るときでも、SNSで商品を売るときでも、この考え方は使えるよ。
セグメンテーション：市場を分ける第一歩
ビジネスを始めるときに大事なのは、「市場にはどんなお客さんがいるのか」を理解することなんだ。これをセグメンテーション、つまり市場を細かく分けることって言うんだよ。
例えば、あなたが洋服のお店を開きたいとしようか。「買い物に来そうな人」っていったら？大学生もいるし、サラリーマンもいるし、主婦もいるし、子どもたちもいるよね。それぞれ欲しい洋服も違うし、値段の予算だって違う。だから、こういうふうに「特徴によってグループに分ける」ことが第一ステップなんだ。
セグメンテーションの分け方には、いろいろなやり方があるんだよ。年齢で分ける性別で分ける、職業で分ける（学生、会社員、フリーランス…）、収入で分ける（予算が少ない人、多い人…）、ライフスタイルで分ける（アウトドア好き、インドア好き…）。こんなふうに、いろんな角度から市場を眺めるんだ。
大事なのは「できるだけたくさんの視点で見てみる」ってことなんだよ。なぜかというと、多くの視点を持つことで、初めて見えてくるお客さんのグループがあるからなんだ。例えば、「20代の女性」って分けるだけじゃなくて、「20代で、都会に住んでて、SNSをよく見ていて、新しいトレンドが好きな女性」っていう細かい分け方もできる。こういう細かい分けができると、その人たちが本当に欲しい商品やサービスが見えてくるんだ。
ターゲティング：狙う客を決める
セグメンテーションで市場をいろいろなグループに分けたら、次は「どのグループを狙おうか」って決めるんだ。これがターゲティングだよ。
例えば、さっきの洋服のお店で考えると…「全部のグループに好かれる洋服を売ろう」なんてのは、正直ムリなんだ。なぜなら、10代の子が好きな服と60代のおばあちゃんが好きな服は全然違うからね。そこで「うちは20代の女性で、トレンドが好きな人をターゲットにしよう」って決めるわけなんだよ。
ターゲットを決めるときに大事なポイントがいくつかあるんだ。まず、「ターゲットは自分たちが得意なグループか」ってことを考えるんだよ。例えば、あなたが20代なら、20代のお客さんの気持ちは理解しやすいよね。年上のお客さんより、きっと「何が流行ってるのか」「何が欲しいのか」がわかりやすいはずだ。だから、自分たちが理解しやすい、得意なグループをターゲットにするのが成功のコツなんだ。
次に、「そのグループのお客さんは本当にいるのか、ちゃんと商品を買ってくれるのか」ってことを調べる必要があるんだよ。例えば「月のお小遣いが1000円の子どもをターゲット」にして、「1着10万円の洋服」を売ろうとしたら？絶対に買ってくれないよね。ターゲットになるお客さんの「お金」「時間」「興味」っていう３つが、あなたの商品に合ってるかどうかを確認することが大事なんだ。
そして、「その市場で競争に勝てるか」ってのも大事なポイントなんだよ。例えば、すごく有名で人気のある大企業が既に同じターゲットで売ってたら？あなたが小さい会社だと、絶対に負けちゃう。だから「同じグループを狙ってる競争相手がいるか」「いるなら、自分たちはどうやって勝つか」っていうのを考えながらターゲットを決めるんだ。ここが戦略ってやつなんだよ。
ポジショニング：市場での立場を決める
セグメンテーションで市場を分けて、ターゲティングでお客さんを決めたら、最後がポジショニングだよ。これは「あなたのお店や商品は、市場の中でどんな立場か」「お客さんの心の中でどんなイメージか」を決めることなんだ。
具体的に考えてみようか。さっき言った「20代の女性、トレンドが好き」っていうターゲットがいるとするでしょ。でも、同じターゲットを狙ってるお店って、すごくたくさんあるんだよ。ユニクロもあるし、GUもあるし、H&Mもあるし、高いお店もあるし、安いお店もある。だから「私たちのお店は、これらのお店と何が違うのか」「この人たちはなぜ、ウチを選んでくれるのか」っていう違いや強みを作らないといけないんだ。これがポジショニングなんだよ。
例えば「うちのお店は、フェアトレード（つまり、商品を作った人たちに正当な給料を払って作ってる）だから、買うことで世界の役に立つ」っていうポジションを作ったら？「ただ安いお店」「ただトレンディなお店」とは違う、特別な存在になるんだ。20代で社会的なことに興味がある女性たちは「ウチで買うことで世界を良くできる」って思って、選んでくれるかもしれない。
ポジショニングの大事なところは「自分たちが本当にできることを、お客さんの心に届けること」なんだ。例えば、小さいお店なのに「全国一安い！」って言ったって、誰も信じてくれないよね。でも「手作りだから、温かみがある」とか「地域の農家さんから仕入れてる」とか「社長が直接選んだから、質がいい」とか、そういう本当のことを言うと、お客さんの心に届くんだ。
ポジショニングを作るときは、ターゲットが本当に欲しい、大事にしてることは何かを考えるんだよ。例えば、お母さんたちがターゲットなら「安さ」「子どもの栄養」「無添加」とか大事にしてるかもしれない。サラリーマンがターゲットなら「時短」「健康」「コスパ」かもしれない。こういうふうに、ターゲットの「本当に欲しい気持ち」に合わせて、ポジショニングを作るんだ。そうすれば、お客さんは「あ、この店は私たちのことをわかってくれてる」って思って、ファンになってくれるんだよ。
STP分析を実践してみる：実例で学ぼう
理屈だけじゃわかりにくいから、実際の例で考えてみようか。あなたが「スニーカーを売るお店」を作りたいって決めたとするんだ。
まずセグメンテーション。スニーカーを買う人ってどんな人？「スポーツ選手」「運動会に出る子ども」「毎日ジムに行く人」「ファッションでスニーカーを履く人」「通勤・通学で楽な靴が欲しい人」「高級ブランドのスニーカーが好きな人」…いろんなグループがいるよね。年齢で分けても「子ども」「大学生」「大人」「お年寄り」って分かれるし、使い道で分けても「スポーツ用」「ファッション用」「日常用」って分かれるんだ。
次にターゲティング。その中で「うちは、15〜25才の学生で、ファッションが好きで、SNSをよくチェックしてる子たちを狙おう」って決めたとしようか。なぜなら、あなた自身がそのグループだから気持ちがわかるし、そのグループはお金こそ少なくても「新しい物」「流行り」が好きで、買ってくれるからね。
最後にポジショニング。「大手メーカーのスニーカーは高いし、でもダサくもない。ウチは『SNS映えするスニーカーを、安く』がウリだ」って決めたら、どうかな？「高いブランドじゃなくても、こんなかわいいスニーカー買える」ってわかると、学生たちはウチを選んでくれるかもしれない。さらに「このスニーカーの素材は環境に優しい」とか「この利益の一部は世界の靴が欲しい子どもたちに寄付します」とか、プラスアルファがあるともっといいんだ。
こんなふうに、STP分析を実践すると、ビジネスの方向性がすごくはっきり見えてくるんだよ。迷いなく、自信を持って「このお客さんのために、このお店を作ろう」って決められるんだ。
STP分析をうまくやるコツ
最後に、STP分析をやるときのコツを教えるね。一番大事なのは「お客さんの気持ちになって考える」ってことなんだ。
セグメンテーションをするときは「このグループの人たちは、朝何時に起きて、どんな悩みを持ってて、何にお金を使ってるのか」って、できるだけリアルに想像してみるんだよ。そしたら、本当に大事な分け方が見えてくる。ターゲティングをするときは「本当にこの人たちが買ってくれるか」を、自分の友達やお母さんにインタビューしてみるといいんだ。実際の人に聞くことで、仮説が本当か確かめられるんだよ。ポジショニングをするときは「他のお店と何が違うのか」を、お客さんの立場で比較してみることが大事なんだ。自分たちはいいと思ってても、お客さんから見たら「あ、それって他でもあるよ」かもしれないからね。
そして、もう一つ大事なのは「STP分析は一回やったら終わり、じゃない」ってことなんだ。時代は変わるし、お客さんの気持ちも変わる。だから3ヶ月ごと、半年ごとに「今も、ウチのターゲットは同じかな」「ポジショニングはまだ通用するかな」って、見直してみるんだよ。ビジネスで成功してる人たちは、この分析を何度も何度も繰り返してるんだ。
ビジネスをするなら、必ずこの3つのステップを踏むことをお勧めするよ。STP分析がしっかりしてると、お店選び、商品選び、宣伝の仕方、全部がぶれなくなるんだ。だから、プロのビジネスパーソンたちは、絶対にこの分析をやるんだよ。あなたもぜひ、このツールを使いこなしてみてね。
