ABC分析って何？わかりやすく解説

「うちのお店、たくさん商品があるのに、なぜか利益が出ない…」「どの商品に力を入れればいいかわからない…」って悩んだことない？実はそういうとき、ビジネスの現場でよく使われる魔法みたいな分析方法があるんだよ。その名もABC分析。この記事を読めば、「どこに集中すれば結果が出るのか」がスッキリわかるようになるよ。

全然違うよ（笑）。ABC分析っていうのは、商品や顧客をA・B・Cの3つのグループに分けて、「どれが一番大事か」を見極めるビジネスの分析手法だよ。つまり、重要度で仕分けする方法ってこと。アルファベットはただの「ランク名」に使ってるだけなんだ。

いい質問！「大事・普通・そうでもない」って3段階に分けると、対応策が立てやすいんだよ。2つだと「大事かそうじゃないか」しかわからないけど、3つにすると「Aには全力投球、Bは様子見、Cは見直し対象」って具体的な行動方針が決めやすくなるんだ。

コンビニでも飲食店でもECサイトでも、商品・在庫・顧客の管理をするところなら何でも使えるよ。実は大企業だけじゃなくて、個人事業主こじんじぎょうぬしやフリーランスの人も「どのお客さんに優先して連絡しよう」って使い方をしてるんだ。身近でしょ？

Excelかスプレッドシートが使えれば全然できるよ！売上データを並べて、上から順にグループ分けするだけ。特別なソフトは要らないし、やり方さえ知れば今日から使える分析手法なんだ。この記事で順番に説明するから安心してね。

もうちょっと詳しく

ABC分析のベースにある考え方は「パレートの法則」だよ。これはつまり、「全体の成果の約80%は、たった20%の要因から生まれる」ということ。たとえばコンビニで考えると、1000種類の商品があったとしても、売上の約8割はそのうちの約200種類の商品が稼いでいる、ってイメージ。全部に同じパワーをかけるのはもったいないよね。だからABC分析を使って「本当に大事なAグループ」を見極めて、そこに集中投資する。そうすることで、限られた人手・お金・時間を最大限に活かせるようになるんだ。ビジネスの世界では「選択と集中」って言葉があって、まさにABC分析はその実践ツールとして長年使われてきた定番手法だよ。

⚠️ よくある勘違い

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ABC分析とは？「仕分け」の基本をわかりやすく解説

ABC分析っていうのを一言で言うと、「大事なものを見極めるための仕分け術」だよ。ビジネスでは商品・顧客・在庫などをデータで管理しているんだけど、数が多すぎると「どれを優先すればいいかわからない」ってことが起きる。そこで使うのがこのABC分析。

具体的には、売上や利益などの金額を基準にして、全アイテムを3つのランクに分ける。

• Aグループ：売上累計の上位約70〜80%を占める”超重要”アイテム
• Bグループ：売上累計の次の約15〜20%を占める”そこそこ重要”アイテム
• Cグループ：残りの約5〜10%を占める”比較的貢献度が低い”アイテム

たとえば文房具屋さんをイメージしてみて。ボールペン・ノート・修正テープなどの定番品がAグループ。季節商品や趣味文具がBグループ。ほとんど売れない特殊な商品がCグループ、という感じ。

ポイントは「売上金額の合計が多い順に並べる」こと。個数じゃなくて金額ベースで見るのが基本だよ。なぜかというと、たくさん売れていても単価が安ければ利益への貢献は小さいし、数は少なくても高単価商品なら大きな売上になるからね。

なぜ「A・B・C」なの？

AからCというシンプルなアルファベット3文字が使われるのは、「一目で重要度がわかる」からだよ。AはAランク（最優先）、BはBランク（要注目）、CはCランク（要見直し）という直感的なイメージが定着している。世界中で使われてきた歴史ある手法だから、ビジネスの共通言語として浸透しているんだ。

パレートの法則って何？ABC分析との関係

ABC分析を理解するためには「パレートの法則」を知ることが大事。つまり、「上位20%の要因が、全体の結果の80%を生み出す」という経験則のこと。

イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見したことからこの名前がついているんだけど、ビジネスの現場では驚くほど当てはまることが多い。

身近な例で考えてみよう

• クラスの授業でよく発言する生徒は、クラス全体の2割くらいだけど、発言量の8割を占めている
• スーパーの売上のうち、8割はよく売れる定番商品2割から生まれている
• 会社の売上の8割は、上位2割の顧客からきていることが多い

つまり、全部に同じエネルギーをかけるより、「上位2割（Aグループ）」に集中した方が効率的に結果が出るんだよ。

もちろん、ぴったり80:20になるとは限らない。でも「少数の要因が大多数の結果を生み出す」というパターンはどんなビジネスでも共通して見られる。ABC分析はまさにこの考え方をそのまま実践に落とし込んだ手法なんだ。

「全部大事だから全部に力を入れる」はなぜダメなの？

答えはシンプルで、「リソース（人・お金・時間）は有限だから」だよ。たとえばあなたが学校のテスト勉強をするとき、全科目に全力投球するのは理想だけど、現実的には得意・不得意や配点の重さがあるよね。「今回は数学と英語を特に頑張る」って決めることで、点数が上がりやすくなる。ビジネスもまったく同じで、「Aグループ」に力を集中することが、最も効率よく結果を出す戦略になるんだ。

ABC分析のやり方【ステップごとに解説】

実際にABC分析をやってみよう。難しそうに見えるけど、手順を追えばシンプルだよ。

ステップ①：データを集める

まず必要なのは「何を分析するか」を決めること。商品の売上を分析するなら、商品名と売上金額の一覧が必要。顧客分析なら顧客ごとの購入金額の一覧を用意する。ExcelやGoogleスプレッドシートに入力するのが一般的だよ。

ステップ②：売上金額の高い順に並べる

データを「売上が多い順（降順）」に並べ替えるよ。これが一番大事な下準備。Excelなら「データ→降順で並べ替え」を使えばすぐにできる。

ステップ③：累計売上と構成比を計算する

並べ替えたら、上から順に売上を足し合わせた「累計売上」を計算する。そして全体の売上合計に対して何%になるかを「累計構成比」として出す。つまり、「この商品まで含めると、全売上の何%になるか」を見るってこと。

• 累計構成比が0〜70%以内 → Aグループ
• 累計構成比が70〜90%以内 → Bグループ
• 累計構成比が90〜100% → Cグループ

ステップ④：グループを割り当てる

計算した累計構成比をもとに、各商品・顧客にA/B/Cのラベルをつけていく。これでABC分析は完成。あとはそのグループ分けを見て、どう行動するかを考えるだけだよ。

ステップ⑤：結果をもとに戦略を立てる

ここが一番重要なところ。分析して終わりじゃなくて、「じゃあどうする？」まで考えることがABC分析の真の価値だよ。Aグループの商品は在庫を切らさないようにする、Cグループの商品は廃番を検討するなど、具体的なアクションにつなげよう。

ABC分析の活用シーン【在庫・顧客・コスト管理】

ABC分析はいろんな場面で使えるよ。代表的な3つのシーンを紹介するね。

①在庫管理への活用

小売業や製造業でよく使われるのが「在庫管理」での活用。Aグループの商品は売れ筋なので常に在庫を厚く持つ必要がある。逆にCグループの商品を大量に在庫していると、売れないまま保管コストだけかかってしまう。

たとえばコンビニなら、おにぎり・サンドイッチなどの主力商品（Aグループ）は毎日複数回補充して、季節限定のニッチ商品（Cグループ）は必要最小限の発注にとどめる、という判断ができるようになるよ。

②顧客管理への活用

「どのお客さんを大切にすべきか」の整理にも使えるよ。購入金額の高い上位のお客さん（Aグループ）には、特別な感謝の連絡や優先的なサービスを提供する。購入が少ないお客さん（Cグループ）には、購買を促すキャンペーンを打つか、コストをかけすぎないように調整する、という戦略が立てられる。

フリーランスの人がクライアントを整理するときにも使えて、「このクライアントはAグループだから優先対応しよう」「このクライアントはCグループだから、次回から単価交渉しよう」って判断がしやすくなるんだ。

③コスト管理への活用

売上だけじゃなくて「コスト（費用）」でもABC分析は使えるよ。たとえば材料費・人件費・光熱費など、さまざまなコストをABC分析すると、「実はこの費用項目が全コストの7割を占めてた！」という発見ができる。コスト削減に取り組むときに、どの費用項目から手をつけるべきか、優先順位がすぐわかるんだ。

ABC分析の注意点と限界【使いこなすために知っておくこと】

ABC分析はとても便利な手法だけど、万能じゃないよ。使うときに知っておきたい注意点もあるから、しっかり押さえておこう。

数字だけで判断しすぎないようにしよう

ABC分析はあくまで「過去のデータ」をもとにした分析。だから「今まで売れた」と「これからも売れる」は別の話。たとえばCグループの商品でも、最近SNSでバズって急に人気が出てきた商品かもしれない。数字の背景にある「なぜそうなっているか」を考えることが大事だよ。

Cグループを即廃止するのは危険

売上が少ないからといって、Cグループをすぐになくすのは危険。Cグループの商品がAグループ商品との「セット買い」を引き起こしていたり、店舗のブランドイメージに貢献していたりすることもある。廃止前には必ず「この商品の役割は何か」を確認しよう。

分析の期間に注意する

使うデータの期間によって結果が変わるよ。1ヶ月分のデータで分析した場合と、1年分のデータで分析した場合では、グループ分けが変わることがある。季節性がある商品では特に注意が必要。「夏しか売れない商品がCグループになってしまった」という誤読を防ぐために、データ期間を複数用意して比較するのがおすすめだよ。

定期的に見直すことが大切

ABC分析は「やって終わり」じゃなくて、定期的に繰り返すことが重要。市場環境・流行・競合の状況によって、AグループだったものがCグループに落ちることもある。月1回〜四半期に1回のペースで見直す習慣をつけると、常に現状に合った戦略が立てられるようになるよ。